Phil Libin: “No somos rentables. Hemos preferido invertir y crecer”
Mientras muchos se preguntan, aún, cómo rentabilizar su producto en internet, Phil Libin puede presumir de haberlo conseguido... y de dejar de serlo para continuar mejorando Evernote, la aplicación que en cinco años ha llegado a 65 millones de usuarios.
Analía Plaza 24/07/2013
De un vistazo. Edad: 41 años Lugar: San Petersburgo, Rusia Estudios: empezó la carrera de Ingeniería Informática en la Universidad de Boston, pero no llegó a terminarla. Antes de Evernote: fundó Engine 5, una compañía de software para e-commerce, y CoreStreet, de sistemas de seguridad para Gobiernos y bancos. Hitos: haber vendido sus dos primeras empresas para hacer, en la tercera, un producto propio y no para clientes.
"Evernote ha cambiado mi vida". La frase no es nuestra, ni siquiera de su fundador, sino de más de un lector, usuario de esta aplicación multiplataforma de productividad personal, al que le hemos preguntado. También de un misterioso inversor sueco que en 2008, cuando Evernote estaba a punto de quebrar, envió un email para declararse y ofrecer el medio millón de dólares que salvó a la que, hoy, es una de las ‘niñas bonitas’ de Silicon Valley: valorada en 1.000 millones, con 65 millones de usuarios en todo el mundo (dos millones de ellos premium) y estatus de, prácticamente, culto. Pero, espera... ¿qué es Evernote? ¿Y por qué enamora a quien la usa? Phil Libin, creador y principal evangelizador del producto, responde a cómo lo ha conseguido.
EMPRENDEDORES. ¿Qué quería crear con Evernote?
PHIL LIBIN: Un cerebro externo. Algo que hiciera más lista a la gente cuando lo usara, que hiciera la vida más fácil cuando tuviera que lidiar con el flujo constante de información que recibimos cada día.
PHIL LIBIN: Un cerebro externo. Algo que hiciera más lista a la gente cuando lo usara, que hiciera la vida más fácil cuando tuviera que lidiar con el flujo constante de información que recibimos cada día.
EMP. Antes de crear Evernote, tuvo dos empresas. ¿Qué aprendió de ellas?
P.L. Mis dos primeras startups hacían productos para otros clientes. La primera era de desarrollo de artículos de e-commerce, así que teníamos que estar pensando en qué quería el cliente. La segunda era de productos de seguridad para bancos y gobiernos, así que también teníamos que pensar qué quería el cliente. Vendimos ambas compañías. Queríamos algo para nosotros, un producto que amáramos y con el que no tuviéramos que estar pensando en otro cliente. Esa fue la principal razón: hacer productos para nosotros y que nos gustaran a nosotros.
P.L. Mis dos primeras startups hacían productos para otros clientes. La primera era de desarrollo de artículos de e-commerce, así que teníamos que estar pensando en qué quería el cliente. La segunda era de productos de seguridad para bancos y gobiernos, así que también teníamos que pensar qué quería el cliente. Vendimos ambas compañías. Queríamos algo para nosotros, un producto que amáramos y con el que no tuviéramos que estar pensando en otro cliente. Esa fue la principal razón: hacer productos para nosotros y que nos gustaran a nosotros.
EMP. Cuando empezaron el proyecto, otro equipo estaba trabajando en la misma idea. ¿Cuál fue su papel?
P.L. Había dos equipos diferentes: uno liderado por Stepan Pachikov (cofundador de la empresa) en California y otro por mí, en Boston. Cuando empezamos a construir este ‘cerebro externo’ me encontré con que ellos estaban haciendo lo mismo y que, además, teníamos una visión complementaria. Hablamos, nos unimos en 2007 y lo lanzamos en 2008. ¿Mi papel? Yo soy ingeniero, pero supongo que el trabajo como consejero delegado es asegurarte de tener el mejor talento, de que sea productivo...
P.L. Había dos equipos diferentes: uno liderado por Stepan Pachikov (cofundador de la empresa) en California y otro por mí, en Boston. Cuando empezamos a construir este ‘cerebro externo’ me encontré con que ellos estaban haciendo lo mismo y que, además, teníamos una visión complementaria. Hablamos, nos unimos en 2007 y lo lanzamos en 2008. ¿Mi papel? Yo soy ingeniero, pero supongo que el trabajo como consejero delegado es asegurarte de tener el mejor talento, de que sea productivo...
EMP. La empresa cumple cinco años y siempre habla de que quiere crear una startup de 100. Además de haber lanzado varios productos diferentes de la aplicación principal, ¿cómo ha cambiado Evernote desde entonces?
P.L. Tenemos una visión fuerte y siempre ha estado muy enfocada: queremos hacer un ‘cerebro externo’. Es ambicioso, sí, pero simple. Y realmente no tenemos varios productos... Evernote es el producto y el servicio. Hay otras aplicaciones (Skitch, Food, Clearly, Peek...), algunas desarrolladas por nosotros y otras por terceros, pero lo vemos como un producto central: todas juntas funcionan mejor. En algunas de estas aplicaciones no necesitas ni tener cuenta en Evernote, ni siquiera identificarte cuando las usas, aunque funcionan mejor cuando lo haces. Así que nos sirven como vía para atraer nuevos usuarios.
P.L. Tenemos una visión fuerte y siempre ha estado muy enfocada: queremos hacer un ‘cerebro externo’. Es ambicioso, sí, pero simple. Y realmente no tenemos varios productos... Evernote es el producto y el servicio. Hay otras aplicaciones (Skitch, Food, Clearly, Peek...), algunas desarrolladas por nosotros y otras por terceros, pero lo vemos como un producto central: todas juntas funcionan mejor. En algunas de estas aplicaciones no necesitas ni tener cuenta en Evernote, ni siquiera identificarte cuando las usas, aunque funcionan mejor cuando lo haces. Así que nos sirven como vía para atraer nuevos usuarios.
EMP. La conversión de usuarios del modelo gratuito al premium (vuestro modelo de negocio) es a largo plazo. Y la versión gratuita funciona muy bien. ¿Cómo explicas que los usuarios lleguen a pagar por el producto?
P.L. Queremos crear una relación a largo plazo con los usuarios, porque realmente pones tu vida en el producto. Si usa Evernote durante un mes, no es algo valioso. Pero si lo utiliza un año, dos, cinco... se convierte en algo verdaderamente preciado. Y creemos que la gente paga por algo que valora. Cuanto más lo usas, más valioso es. Esa es la razón por la que no presionamos nada a los usuarios para que paguen pronto: a menos presión, más posibilidad de que se queden. Así, llega un punto en que la resistencia a pagar se elimina... Esa es, básicamente, la conversión: el primer mes, menos del 1% de usuarios que se registran se hacen premium; cuando llevan un año, entre el 5,5 % y 6 %. El segundo, un 20%. Y ahora acabamos de cumplir cinco años y alrededor del 25% de nuestros usuarios más antiguos son premium.
P.L. Queremos crear una relación a largo plazo con los usuarios, porque realmente pones tu vida en el producto. Si usa Evernote durante un mes, no es algo valioso. Pero si lo utiliza un año, dos, cinco... se convierte en algo verdaderamente preciado. Y creemos que la gente paga por algo que valora. Cuanto más lo usas, más valioso es. Esa es la razón por la que no presionamos nada a los usuarios para que paguen pronto: a menos presión, más posibilidad de que se queden. Así, llega un punto en que la resistencia a pagar se elimina... Esa es, básicamente, la conversión: el primer mes, menos del 1% de usuarios que se registran se hacen premium; cuando llevan un año, entre el 5,5 % y 6 %. El segundo, un 20%. Y ahora acabamos de cumplir cinco años y alrededor del 25% de nuestros usuarios más antiguos son premium.
EMP. Con esas cifras, ¿es rentable?
P.L. No. Alcanzamos la rentabilidad hace dos años, en 2011. Probamos que podíamos ser rentables, por lo que cerramos una nueva ronda de financiación (de 50 millones de dólares) y decidimos contratar más empleados, abrimos oficinas en otros países e invertimos en hacer mejor el producto... Pero no, en la actualidad no somos rentables.
P.L. No. Alcanzamos la rentabilidad hace dos años, en 2011. Probamos que podíamos ser rentables, por lo que cerramos una nueva ronda de financiación (de 50 millones de dólares) y decidimos contratar más empleados, abrimos oficinas en otros países e invertimos en hacer mejor el producto... Pero no, en la actualidad no somos rentables.
EMP. Hay 25.000 desarrolladores creando aplicaciones a partir de vuestra API (plataforma de desarrollo) pública. ¿Algún consejo para atraerlos?
P.L. Nos aseguramos de no tener ningún conflicto de interés con los desarrolladores. Nuestro modelo de negocio es el que es, no hacemos dinero de la publicidad o de vender datos a terceros, sino de los usuarios que pagan. Es el motivo por el que no tenemos que preocuparnos de que nuestros socios de API sean mejores que nosotros. Muchas compañías abren su API porque quieren que otros desarrolladores hagan buenas aplicaciones con ella, pero no demasiado buenas porque entonces compiten y no les conviene que esos terceros sean mejores. Hay un conflicto de interés. Pero nosotros hacemos dinero por usuarios convertidos a premium que pueden venir de aplicaciones de terceros, así que hacemos todo lo posible para que la gente trabaje con nuestra API: apoyamos, mentorizamos... Queremos crear experiencia alrededor de la plataforma, es algo que no nos da miedo.
P.L. Nos aseguramos de no tener ningún conflicto de interés con los desarrolladores. Nuestro modelo de negocio es el que es, no hacemos dinero de la publicidad o de vender datos a terceros, sino de los usuarios que pagan. Es el motivo por el que no tenemos que preocuparnos de que nuestros socios de API sean mejores que nosotros. Muchas compañías abren su API porque quieren que otros desarrolladores hagan buenas aplicaciones con ella, pero no demasiado buenas porque entonces compiten y no les conviene que esos terceros sean mejores. Hay un conflicto de interés. Pero nosotros hacemos dinero por usuarios convertidos a premium que pueden venir de aplicaciones de terceros, así que hacemos todo lo posible para que la gente trabaje con nuestra API: apoyamos, mentorizamos... Queremos crear experiencia alrededor de la plataforma, es algo que no nos da miedo.
EMP. ¿Vendería Evernote?
P.L. No. Ya he vendido dos empresas y la idea ahora es crear una startup que dure 100 años. Pero ni siquiera es una cuestión personal, es que el objetivo de la compañía en sí es ese. Así que por definición no puedo ser el último consejero delegado. Es algo independiente de mí.
P.L. No. Ya he vendido dos empresas y la idea ahora es crear una startup que dure 100 años. Pero ni siquiera es una cuestión personal, es que el objetivo de la compañía en sí es ese. Así que por definición no puedo ser el último consejero delegado. Es algo independiente de mí.
EMP. Si el objetivo es llegar a los 100 años, ¿en qué están trabajando ahora?
P.L Siempre estamos probando y trabajando en cosas nuevas. A largo plazo haremos productos que estén relacionadas con ropa inteligente, como gafas, relojes... Creo que de aquí a cinco años habrá una revolución y todo producto que estemos vistiendo tendrá la etiqueta de inteligente.
P.L Siempre estamos probando y trabajando en cosas nuevas. A largo plazo haremos productos que estén relacionadas con ropa inteligente, como gafas, relojes... Creo que de aquí a cinco años habrá una revolución y todo producto que estemos vistiendo tendrá la etiqueta de inteligente.
EMP. No me imagino a Evernote en mi ropa...
P.L La idea es que Evernote sea algo que te hace más inteligente, una extensión de tu cerebro. Así que debe estar en cualquier sitio.
P.L La idea es que Evernote sea algo que te hace más inteligente, una extensión de tu cerebro. Así que debe estar en cualquier sitio.
Claves de éxito
Evernote es uno de esos modelos de negocio freemium que ha demostrado que funciona. A muy largo plazo, pero funciona.
Analía Plaza 24/07/2013
Evernote tiene empleados y oficinas en países como China, Brasil y Japón.
VISIÓN CLARA... Y AMBICIOSA
Hay dos frases (o eslóganes) que Libin repite en sus entrevistas: quiere crear un ‘cerebro externo’ y que la empresa dure 100 años. “Es ambicioso, pero simple”, asegura. Por eso, aunque Evernote, que cuenta con versión web y móvil, no sea una aplicación única (dentro de la familia están Skitch, para dibujar ideas instantáneas, o Food, para descubrir y guardar recetas de cocina), Libin prefiere hablar de producto o experiencia central: juntas y combinadas, todas forman ese segundo cerebro del que habla.
Hay dos frases (o eslóganes) que Libin repite en sus entrevistas: quiere crear un ‘cerebro externo’ y que la empresa dure 100 años. “Es ambicioso, pero simple”, asegura. Por eso, aunque Evernote, que cuenta con versión web y móvil, no sea una aplicación única (dentro de la familia están Skitch, para dibujar ideas instantáneas, o Food, para descubrir y guardar recetas de cocina), Libin prefiere hablar de producto o experiencia central: juntas y combinadas, todas forman ese segundo cerebro del que habla.
PRODUCTO MUY PERSONAL
¿Por qué triunfa? En el ecosistema de Internet, en el que casi todo es social, Evernote llega a ser muy personal: no consiste en compartir, sino en guardar información propia. “No somos sociales, no queremos conectarte con otra gente. Es privado y personal. Nuestro usuario es alguien que valora mucho la información en su vida y que generalmente no distingue entre la vida profesional y la personal. Para mí es un reflejo de mi cerebro: guardo mis recetas, viajes, la gestión de la empresa...”.
¿Por qué triunfa? En el ecosistema de Internet, en el que casi todo es social, Evernote llega a ser muy personal: no consiste en compartir, sino en guardar información propia. “No somos sociales, no queremos conectarte con otra gente. Es privado y personal. Nuestro usuario es alguien que valora mucho la información en su vida y que generalmente no distingue entre la vida profesional y la personal. Para mí es un reflejo de mi cerebro: guardo mis recetas, viajes, la gestión de la empresa...”.
¿MARKETING? NO, MENTORIZACIÓN
Evernote tiene embajadores en los sectores en los que se enfoca (diseño, negocio, educación, gastronomía...) que se encargan de dar vida a la comunidad y de explicar cómo usarlo. Además, con una buena estrategia de mentorización, la compañía consigue atraer a desarrolladores para que creen aplicaciones a su alrededor que mejoren el producto. ¿Cómo lo consiguen? Apoyan y dan soporte a otros programadores, organizan jornadas de desarrollo, promocionan y destacan las aplicaciones de terceros, entre otras acciones.
Los ingresos se disparan
Dos millones de usuarios pagando 40 dólares anuales por la versión premium de la aplicación... Sí, nos cuadran las cuentas.
Analía Plaza 24/07/2013
Aunque la compañía no facilita los datos, estas son las estimaciones de su facturación anual en los últimos años.
El gráfico de la sonrisa
La gráfica de cómo la gente empieza a usarlo y termina pagando tiene forma de sonrisa: de los registros que se hacen en un mes, sólo cerca del 30% de ellos sigue abriendo la aplicación el mes siguiente, pero pasados varios meses, incluso años, vuelven a ella. De todos, unos dos millones (3% de los usuarios, aproximadamente) pagan la versión premium (cinco dólares mensuales o 45 anuales, sin cifras de qué porcentaje de cada), un ratio superior al de otros modelos freemium.
La gráfica de cómo la gente empieza a usarlo y termina pagando tiene forma de sonrisa: de los registros que se hacen en un mes, sólo cerca del 30% de ellos sigue abriendo la aplicación el mes siguiente, pero pasados varios meses, incluso años, vuelven a ella. De todos, unos dos millones (3% de los usuarios, aproximadamente) pagan la versión premium (cinco dólares mensuales o 45 anuales, sin cifras de qué porcentaje de cada), un ratio superior al de otros modelos freemium.
Crecimiento
http://www.emprendedores.es/casos-de-exito/phil-libin-fundador-evernote/beneficio-evernote
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